Процедура "Реакция на агрессию в переговорах"

Профилактика агрессивности на переговорах может заключаться в следующих способах реагирования

· Психологическая настроенность на предвидение развитие ситуации по негативному сценарию (система контролируемого страха). Это подразумевает, что Вы готовы к агрессивности как возможному способу действий вашего партнера по переговорам. Кстати, иногда ход проницательного предвидения (« Я знал, что вы сейчас будете пытаться давить»), позволяет противоположной стороне быстро менять тактику, поскольку сразу показывает вашу защищенность от подобного способа взаимодействия.

· Метод “кавычек” . Предложен Милтоном Эриксоном. В ответ на агрессивное высказывание описывается ситуация третьего лица и в эту ситуацию косвенно встраивается собственное отношение к происходящему: "Знаешь к моему другу подошли тоже с одной просьбой. Знаешь, что он ответил? А пошли бы вы все . . .! Какие агрессивные все таки люди стали! Но я думаю мы с тобой не будем опускаться до подобного уровня». Что любопытно, вы одновременно и произнесли желаемый ответную реакцию, и вроде бы остались в стороне от ответственности за высказывание. В общем, один из приемов психологического айкидо. В более мягкой форме через иронию можно вспомнить подходящий анекдот или историю, где описывается нужная вам реакция человека на ситуацию давления.

· Уход в безэмоциональность . Психологическими «дровами» для человека, который старается на вас давить является выражение ваших эмоциональных реакций. В том случае, если выражение ваших эмоций (мимика, пантомимика) резко снижается, то исчезает экран отслеживания эффективности производимого воздействия для вашего оппонента. К тому же сама по себе безэмоциональная речь является очень мощным фактором психологического давления. В среднем в нашей нормальной речи при активном разговоре с собеседником выражен так называемый волновой строй. Мы очень часто меняем высоту, тембр, энергетику голоса, в целом темпоритм нашей речи и прочее. Если это становится однообразным, ровным, без эмоциональным, то у вашего собеседника возникает ощущение вашего «панциря». Обычно люди очень быстро стараются выйти из коммуникации подобного типа.

· Возврат ответственности (описание картины). Это один из стандартных эффективных реакций на жесткие ситуации общения, "предупрежден, значит вооружен". При этом приеме через уточняющий прием человека заставляют вскрыть цели собственного поведения. «Я так понял, что ты пытаешься на меня давить. И чего ты этим хочешь добиться?» При таком заходе с вашей стороны оппонент по переговорам вынужден признаться в планировании собственного воздействия и вскрыть свои цели (если он подготовился ко второму плану переговоров, либо же он стушуется, поскольку ему надо осознать свою эмоциональную несдержанность. Для дополнительной поддержки этого приема просмотрите видеопрактикум «Шантаж» и отметьте данный ход защиты от давления в исполнении директора завода.

· Навык демонстрации уверенного поведения хорошо совмещается со стратегией разрушения агрессии соперника по направлению его атаки . Данная стратегия строится на понимании того, что в каждой агрессии заложен смысловой ключ для ее разрушения. Вспомним классический пример. Когда Уинстон Черчилль выступал в парламенте с непопулярной речью, где вынужден был в достаточно резкой форме критиковать поведение определенных слоев английского общества, вскочила одна из сидящих в зале дам и в гневе закричала «Да если бы Вы были моим мужем, то за такие слова я бы насыпала вам в кофе мышьяку!» Черчилль сделал паузу и проникновенно ответил «Мадам, если бы Вы были бы моей женой, то я бы с удовольствием этот яд выпил!»

· Метод проективной игры. Мы привыкли воспринимать людей с ярко выраженным игровым поведением как людей внутренне раскованных, защищенных. Поэтому расширение спектра игрового поведения в ситуации давления также является мощным защитным ходом. «И в этом месте Вашей речи я страшно испугался и чуть не падаю со стула!»;

· Метод “парадоксальной интенции” , т.е. поступать полностью в несоответствии с тем, чего ожидают от вас агрессоры. Вспоминается одна из рассказанных нам историй. Ей с нами поделилась одна из участниц семинара – тренинга. Попытаемся восстановить рассказ о первого лица. «Дело было в одном из сибирских городов. Прошла информация о том, что в городе прошла серия нападений на женщин и выдвинута версия о появлении маньяка. И вот как – то раз возвращаюсь очень поздно домой, вынуждена была задержаться на работе. А во дворе темно, фонарей нет, все соседи уже спят. Иду, боюсь. И вдруг из кустов выходят двое мужиков и хватают меня за руки. Я прямо обмерла. При этом умом понимаю, что надо что – то кричать. А вот ,что кричат обычно в таких случаях – не помню. И я, вспомнив первое, что пришло на ум – как заору на весь двор «ура – а- а!». Те кто меня держал буквально оторопели, потом резко бросают мои руки и обратно в кусты!» Прекрасная иллюстрация действия предложенного метода.

· Навык переключения сознания . В процессе давления на Вас, в тот момент, когда нет возможности активного сопротивления представьте, что ваш собеседник полностью лыс и у него по лысине ползает огромный оранжевый таракан (важно, чтобы образ был с непривычной образной нагрузкой). Представьте, что разговариваете с пьяной лошадью, смотрите телевизор и т.д. Не всегда, но помогает снять некоторую тяжесть психологического напряжения. Особенно если ваш образ заставит вас слегка улыбнуться.

 

Факторы

 

 

Ресурс

 

 

Диагностика (партнер)

Сталкиваются сильные позиции

1. Склонность к агрессии, тяжелый энергетический вес

1. свободен и декларативен в установлении правил игры на переговорах

Ресурс представлен как безусловно ограниченный

2. Наличие жестких пределов (поставлены жесткие цели и определен высокий режим ответственности за достижение цели)

2. «развязан» в установлении текущих ценностей взаимодействия (способен через все переступить)

Интерес к ресурсу представлен как категорично неизменный

3. Интересы взаимно исключают друг друга или являются предельно конкурентными, завязанными на ценностно-эмоциональном уровне

3. наблюдаются варианты ненормированной агрессии

Исчерпаны другие возможности

4. Наличие систем покровительства

4. наличие системы значимых силовых отношений, в которую он вовлечен

Есть условие ограничения времени принятия решения

5. Наличие толького варианта «Все или ничего»

5.Может прощупывать реакции через провокационные ходы

5.1. резкое повышение социального статуса

5.2. угроза применения силы (прощупывание предела)

5.3. негативная интерпретация действий

5.4. резкое противопоставление позиций (своя сторона описывается в сильных красках, противная подвергается прямой или косвенной критике или агрессии)

5.5. захват права другой стороны на самостоятельные решения

Предъявлено нежелание договариваться о компенсации интересов

 

Возникла точка предела, при переходе которой, начнется только борьба

 

Преимущественное использование некорректных тактик

 

При анализе неприятных ощущений, которые у вас возникли в процессе общения в какой либо ситуации, можно воспользоваться следующей схемой.

 


См. также

Тренинг в организации

 


Рейтинг@Mail.ru    RSS RSS    azps@azps.ru