Принцип социального доказательства
Принцип социального доказательства заключается в том, что люди, когда решают чему верить и как действовать в данной проблемной ситуации, ориентируются на то, чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди. Данный принцип основывается на врожденной склонности к подражанию, которая легко выявляется, как у детей, так и у взрослых.Нельзя сказать, чтобы данный инстинкт подражания работал всегда. Большую часть времени этот инстинкт спит: поведение человека определяется его привычками и личностными особенностями. Сегодня мы встали и пошли на работу не потому, что так делает сегодня большинство других людей, а потому что у нас уже выработалась привычка, потому что нам нужны деньги (разумное обоснование), потому что иначе нас будет ругать шеф и по другим причинам.
Инстинкт подражания имеет обыкновение включаться в сложных, проблемных ситуациях, когда необходимо делать выбор, но человек колеблется и никак не может сделать свой выбор. Такие колебания имеют место быть в самых разных ситуациях, с разной значимостью: надо ли принять решение что-то купить, надо ли пожертвовать на благотворительность, надо ли дать сдачи, надо ли после школы поступить в вуз или сразу пойти работать.
Принцип социального доказательства:
Данный принцип может быть применен с целью побудить человека, например, подчиниться тому или иному требованию. В данном случае человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) соглашаются или согласились с этим требованием.
Факторы успешности социального доказательства:
- неуверенность объекта (когда человек сомневается, когда ситуация видится ему неопределенной),
- сходство проблемной ситуации с эталонным шаблоном (чем более похожей кажется человеку его ситуация на эталонную, с какой он сравнивает, тем сильнее вероятность, что он поддастся подражанию).
Люди вообще в значительной степени склонны следовать примеру тех, кто на них похож. Мужчины сравнивают свое поведение с «эталонным мужским», женщины сравнивают свое поведение с «эталонным женским», педагоги подражают другим педагогам, водители другим водителям и т.д. Близость может быть не только качественная, но даже пространственно-временная: дети подражают своим родителям и другим людям вокруг, в меньшей степени они будут подражать людям из другой местности; многие стараются быть современными.
В ряде случаев социальное доказательство носит адекватный, конструктивный характер. Часто, однако, принцип социального доказательства используется манипуляторами:
Чтобы не подпадать под действие таких манипуляторов, лучше придерживаться следующих принципов:
- не спешить с решениями, откладывать важные на потом,
- всегда можно сказать вежливое «Я еще подумаю», это никого не обидит и не настроит против вас,
- заранее готовиться к ситуациям, где от вас потребуется выбор, стараться подвести под решение рациональные критерии,
- некоторые люди (например, продавцы в магазине) очень точно улавливают вашу неуверенность и сразу переходят в атаку, лучше поэтому стараться всегда держать себя спокойно и более-менее уверенно (потенциальный манипулятор превратится в хорошего советчика).
Литература
Чалдини Р. Психология влияния. СПб., 1999.
См. также
Манипуляция- Газлайтинг
- Информационное манкирование
- Как себя вести с манипулятором
- Как уберечься от психической инфекции и не стать психом
- Киноманипулирование
- Мошенничество
- Присоединение
- Религия
- Речевая манипуляция
- ... и другое
azps@azps.ru