Переговоры

Переговоры - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.

В процессе переговоров люди хотят:

-добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы;

-достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

a) Решить проблему;

b) Наладить межличностное взаимодействие;

c) Управлять эмоциями.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое).

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению

Асимметричное решение: Различные комбинации уступок у сторон, ведущих переговоры, подразумевающие их (уступок) неравное количество.
Переговорное пространство: Область, где возможно достижение соглашения.
Рамочное соглашение: Определение сторонами рамок будущей договоренности в ходе переговорного процесса.
Торг позиционный: Подход к переговорам, при котором стороны рассматривают переговоры как продолжение борьбы и основной акцент делают на собственном выигрыше.
Уход от диалога: Тактический прием, используемый в ходе переговорного процесса при нежелании давать партнеру точную информацию или однозначный ответ по принципиальному вопросу. Чаще всего он проявляется не в демонстративном уходе из зала заседаний, а в просьбе перенести сроки переговоров или отложить обсуждение вопроса до следующей встречи. Иногда этот прием используют косвенным образом, переводя разговор на другую тему, игнорируя вопросы или делая вид, что не слышат или не понимают их.

См. также

Деловое общение

Конфликт

RSS

azps@azps.ru

Заглавная страница

Тесты, описания

Тесты on-line

Тренинги

Статьи

Словарь

Популярные страницы