Психологические особенности партнеров, клиентов
Люди обладают чертами характера и способностями, которые решительным образом влияют на то, как они вас воспримут, как вам следует строить свои беседы. Имеют значения не только личностные особенности вашего партнёра или клиента, но и личная ваша с ним совместимость.
Если, например, вы будете разговаривать быстро и многословно с человеком, который растягивает слова и говорит неторопливо, то очень скоро потеряете собеседника. Для установления взаимопонимания необходимо будет снизить темп речи. Напротив, если обычно вы разговариваете мягко и вежливо, а вас соединили с высоко темпераментным абонентом, вам лучше сразу и желательно покороче говорить о деле, так как есть риск, что всё то время, которое вы будете использовать на вступление и разного рода объяснения, собеседник будет думать о вас как о человеке "туманном", "скользком" и "надувале".
Следует приспосабливайте свой стиль общения к тому, чтобы создавать максимум комфорта для покупателя и во время презентации товара. Известно, что некоторые люди предпочитают расслабленное, непосредственное и дружественное общение (близость), в то время как другие чувствуют себя уютно, когда соблюдается при общении определённая дистанция.
Если вы намереваетесь предложить товар знакомому человеку, то можно сделать это неофициально. Однако, когда имеете дело с незнакомым человеком, будет лучше вести себя официально, по крайней мере до тех пор, пока не узнаете, что он предпочитает неофициальное отношение.
Когда предлагаете товар деловому человеку, делайте презентацию организованной и упорядоченной. Когда разговариваете с домохозяйкой или рабочим, представляйте свой товар на более заземлённом языке и в доверительной манере.
При подстраивании презентации товаров и услуг к потенциальному покупателю, необходимо принять во внимание следующие факторы:
1) сложившиеся взаимоотношения (товарищ, коллега, незнакомец);
2) профессиональная подготовка, образовательный уровень и круг основных интересов покупателя;
3) основные черты характера покупателя (расслабленный, непосредственный, неформальный, тёплый и товарищески настроенный или же любитель официальных отношений, сдержанный, равнодушный).
Ошибка многих начинающих менеджеров и продавцов состоит в том, что они слишком сильно доверяют интуиции. Опора на знание перечисленных выше факторов и стремление к познанию характера окружающих людей позволит вам делать ещё более подходящие и эффективные поправки в общении.
Для того, чтобы организовать эффективную продажу товаров и услуг, необходимо хорошо изучить потребности и пожелания покупателей. Вы должны знать, что заставит покупателя приобрести товар или что ему "горит" купить, как иногда говорят продавцы.
Желательно по возможности расспрашивать людей, которые знают вашего потенциального покупателя. Информация других лиц является особенно уместной, если вы работаете и с ними тоже. Весьма часто люди проецируют на других людей свои желания и ожидания.
Не следует рассказывать потенциальному покупателю просто о том, что вы продаёте. Необходимо чётко знать, чего хочет покупатель, и соответственно строить презентацию своих товаров или услуг. Предположим, у вас в магазине продаётся только один товар, и это утюг. Повторяйте себе: "Я продаю не один утюг, а три утюга, три разных утюга для трёх разных типов людей".
См. также
Маркетинг- Задачи планирования деятельности фирмы
- Изучение покупателя
- Изучение рынка
- Исследования и разработки на предприятии
- Качественные методы прогнозирования
- Количественные методы прогнозирования
- Объекты долгосрочного планирования
- Определение пропорций производства
- Особенности планирования
- План сбыта продукции. Производственный план фирмы
- ... и другое
azps@azps.ru